آندریاس شوایتزر یک شهروند سوئیسی و مدیرعامل شرکت «ارجان کپیتال» (Arjan Capital Ltd) است. او در زمینه‌های توسعه کسب‌وکار در بازارهای نوظهور، فاینانس و تجارت تخصص دارد. شوایتزر و شرکای شرکت ارجان، علاوه بر سرمایه‌گذاری در ایران، به اهالی کسب و کار اروپایی که علاقمند به ورود به بازار ایران هستند، خدمات مشاوره‌ای نیز ارائه می‌کنند. شوایتزر پس از 6 سال سابقه کار در ایران، دیگر کهنه‌کار شده و به قول خودش به سختی می‌توان با اتفاقات و مسائل مربوط به کار، او را تحت تاثیر قرار داد یا شوکه کرد. او در گفت و گو با اقتصادنیوز به چشم‌اندار کسب و کار در ایران در دوره پساتحریم پرداخته است.

*بلافاصله پس از توافق هسته‌ای ایران و گروه 5+1، تمام دنیا به خصوص غرب به سمت بازارهای ایران سرازیر شدند و به دنبال موقعیت‌های مناسب هستند، آیا این واقعیت دارد؟

واقعیت دارد اما این عجله برای رسیدن به ایران با تردید همراه خواهد بود زیرا صنعت‌گران و سرمایه‌گذاران درمی‌یابند که برای موفقیت در ایران و پیاده‌سازی کسب‌وکارشان باید مقدماتی فراهم کنند. برخی از اهالی کسب‌وکار که به ایران می‌آیند، مانند افرادی هستند که برای تماشای ویترین مغازه‌ها به مرکز خرید می‌روند. می‌روند که تماشا کنند اما لزوماً خرید نمی‌کنند. با اولین هجوم مسافرین، همچنین وکلا و حسابدارها و مدیران بسیاری نیز برای برآورد موقعیت آمدند تا بفهمند امروز چه کارهایی برای شرکت‌شان امکان دارد و چه کارهایی هنوز میسر نیست. در حال حاضر به یک شرکت چند ملیتی اروپایی در مورد علت سعی و کوشش شرکت و فرآیند ارزشیابی کسب‌وکاری که می‌خواهند در ایران به راه بیندازند، کمک می‌کنیم. گذشته از «تماشاچی‌های ویترین» معروف؛ دو گروه اصلی دیگر نیز وجود دارد: پیشگامان و پیروان. درست مثل زمانی‌که یک گوشی موبایل هوشمند جدید به بازار معرفی می‌شود: بعضی از مردم بیرون فروشگاه‌ها میخوابند تا بتوانند اولین کسانی باشند که آن گوشی را می‌خرند اما سایرین ترجیح می‌دهند صبر کرده و در پخش دوم یا سوم آن را بخرند، یعنی زمانیکه امتحانش را پس داده. می‌توان گفت شرایط در ایران نیز مشابه است و ما پیش‌بینی می‌کنیم «عجله برای دوم بودن» باشد. برخی شرکت‌ها هستند که مطمئن نیستند چه کار می‌توانند بکنند و چه رفتاری باید داشته باشند: بگذارند بقیه جلو بروند اما در عین حال از قطار جا نمانند... . تصمیم سختی است. بقیه مشتری‌ها مثلاً در زمینه‌های ساخت‌وساز و خوراکی، می‌گویند "زمانش همین حالا است و باید الان اینکار را انجام دهیم." اگرچه همه عجله دارند و می‌خواهند اوضاع را ارزیابی کنند اما این عجله با تردید و ملاحظات زیادی از کشورشان همراه است.

چرا می‌خواهند دوم باشند؟ چون ریسک پیشگام بودن از همه بیشتر است؟

قطعاً. برای شرکت‌های اروپایی، ایران می‌تواند بازار پیچیده‌ای باشد. در یک اقتصاد که هنوز تا مقدار زیادی دولتی است، تصمیم‌گیرنده‌های بسیاری در فرایند دخیل هستند. ما به سرمایه‌گذارها به شدت توصیه می‌کنیم زمان و بودجه کافی به فرآیند اداری کار تخصیص دهند. کار با ایران می‌تواند وقت‌گیر و در عین حال پیچیده باشد. زبان فرق می‌کند، نظام متفاوت است و نظام حقوقی در حال حاضر هنوز برای خارجی‌ها یک قلمرو ناشناخته است. البته، ایران از همه لحاظ می‌تواند برای شرکت‌هایی که منابع مورد نیاز را دارند، یک بازار فوق‌العاده باشد. نگرانی‌های زیادی نیز متوجه قانون تجارت در ایران است. از آنجایی که اغلب به خوبی درک نمی‌شود، سرمایه‌گذاران مالی فعلاً برای کار محتاطانه عمل می‌کنند. 

آیا در بخش انرژی نیز فعال هستید؟

انرژی همان چیزی است که برای اولین بار من را به ایران کشاند. من در سال 2009 به همراه دوستان سوئیسی و ایرانی‌ام برای سرمایه‌گذاری در صنعت باد به ایران آمدم. ما زمانی آمدیم که تقریباً همه داشتند می‌رفتند. من تقریباً هر ماه به ایران سفر می‌کنم. سال 2009 در ایران سرمایه‌گذاری کردم و در سال 2014 نیز به همراه شرکایم از سایر شرکت‌های بین‌المللی که می‌خواهند در ایران کسب و ‌کارشان را به راه بیندازند، حمایت می‌کنیم. ایران برای من تبدیل به خانه دوم شده است.

چطور شد زمانی که همه داشتند از ایران می‌رفتند و تحریم‌های زیادی وجود داشت، به ایران آمدید؟

اول به این خاطر که با صنعت باد آشنا بودم و در وهله اول موقعیت صنعت باد را در نظر گرفتم، نه کشور را. دوم اینکه بخت با من یار بود زیرا یک دوست و شریک ایرانی دارم که من را به شرکت کردن در این پروژه متقاعد کرد. مهم‌تر اینکه ایران بنابر دلایل خصوصی برای من اهمیت دارد. شرایط پیچیده بود اما تصمیم گرفتیم این کار را انجام دهیم. چهار سال طول کشید تا توانستیم تمام مجوزها را کسب کنیم، راه سازگار با تحریم پیدا کرده و توربین‌های بادی مدرن را به کشور بیاوریم، مکانیک‌های بومی را شناسایی کنیم و تمام اینکارها را زمانی انجام دادیم که فضای سرمایه‌گذاری و سیاسی کشور برای سرمایه‌گذاری خارجی مناسب نبود و ارزش ریال در برابر سایر ارزها نیز به شدت افت کرده بود. امروز در مسیر بسیار خوبی قرار داریم و همین اهمیت دارد. سال گذشته زمانیکه در اولین کنفرانس اروپا ایران که در لندن برگزار شد، تجربه‌مان را با بقیه در میان گذاشتیم، شرکت‌های بزرگ اروپایی از اتریش و سوئیس و فرانسه و سایر کشورها به ما نزدیک‌ شده و ازمان پرسیدند "شما 6 سال پیش به این کشور رفتید و سرمایه‌گذاری کردید. از آنجاییکه هنوز هم آنجا هستید، می‌توانید به ما برای شروع کار در ایران کمک کنید؟" این آغاز ماجرای «ارجان کپیتال» بود. از آنجا که قوانین و مقررات در سرمایه‌گذاری بین‌المللی در ایران نقش بسزایی دارد، ما نیز شرکت حقوقی خودمان را در ایران به راه انداختیم.

موقعیت‌ها و چالش‌های سرمایه‌گذاری در ایران در دوران پسا تحریم را چگونه توصیف می‌کنید؟

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات، همواره نحوه پرداخت بوده و هست؛ مشکل بزرگ دوم در نظر ما "درک کردن یکدیگر" است. اهالی کسب‌وکار غربی اصولاً طرز تفکر ایرانی‌ها را درک نمی‌کنند و ایرانی‌ها نیز بیشتر مواقع روش‌های غربی را متوجه نمی‌شوند. بدون شک این موضوع مربوط به 35 سال انزوا است. زیرا طی این سال‌ها مقدار کمی مراوده تجاری بین‌المللی از جانب بنگا‌ه‌های کوچک و متوسط وجود داشته‌است. البته به جز نهادهای دولتی و شرکت‌های بزرگ. اغلب در دیدگاه غربی‌ها و ایرانی‌ها به یک معامله یا تعبیر قرارداد، تفاوت چشم‌گیری به چشم میخورد. بیشتر مواقع اولین پیشنهاد ما به طرفین این است که: قبل از مذاکرات، نیازها و توانایی‌های طرف مقابل را به طور کامل درک کنید. چرا که از سوءتفاهم‌ و احساس ناامیدی و احتمالاً ضرر مالی بعدی جلوگیری می‌کند. شاید یک بیزنس‌من غربی امروزه بتواند فرهنگ کسب‌وکار چینی یا روسی را بهتر درک کند زیرا اکنون بیش از 20 سال است که غرب با چین و روسیه سر و کار دارد. همچنین پیش‌بینی می‌کنیم که برداشته شدن تحریم‌ها تا جاییکه برای انجام کار موثر باشد، زمان‌بر خواهد بود. به عقیده ما تا زمانیکه شرکت‌های بزرگ به ایران بازگردند، حداقل چند سال زمان می‌‌برد. به ویژه آن‌هایی که جریمه‌های بزرگ دریافت کردند، مثل برخی بانک‌ها. چرا باید چنین ریسک بزرگی بکنند؟ هر کس زمانبندی مخصوص خودش را دارد. در لندن خیابانی وجود دارد به نام «سَویل رو» (Saville Row)؛ که به خاطر خیاط‌های سفارشی دوز و کت و شلوارهای دست دوزش معروف است. ‌من هم معاملات ایران را مانند «سویل رو» می‌دانم، به این دلیل که آن‌ها نیز سفارشی و برای یک موقعیت خاص و خواسته شرکا دوخته‌ شده‌اند. این کار به زمان و پول احتیاج دارد. شرکت‌ها از جاهای متفاوت می‌آیند و نیازهای و نظریات متفاوتی دارند؛ به همین خاطر هرکدام به راه حل خاص خود نیاز دارند. برای ما چشم‌انداز ایران مثبت باقی‌ مانده‌است. ما به اینجا آمدیم تا بمانیم و نیمه پر لیوان را ببینیم، نه نیمه خالی را. در طرف دیگر، عاقلانه این است که خیلی زود توقع نتیجه نداشته باشیم.

ایران در راستای زمینه‌سازی برای سرمایه‌گذارهای خارجی چه اقداماتی باید کند و چه شرایطی فراهم کند؟

برقراری ارتباط بین نظام مالی و حقوقی با استانداردهای جاری بین‌المللی، بدون شک به بالا رفتن سرعت و علاقه سرمایه‌گذاران خارجی کمک می‌کند. من در آلمان بزرگ شدم و همیشه وضعیت ایران را با آلمان قدیم مقایسه می‌کنم، یعنی در اصل آلمان شرقی در سال 1989. آن زمان‌ها آلمان به دلایلی کاملاً از محیط کسب و کار بین‌المللی مطرود بود و مانند ایران متخصصین و مهندسین و پزشکان با مهارت و تحصیل‌کرده‌ زیادی داشت. از سوی دیگر برقرار ارتباط بین آلمان شرقی با بقیه دنیا بیش از آنچه که بیشتر مردم و سیاست‌مدارها توقع داشتند، طول کشید.هم‌چنین به نظر ما زیرساخت‌های کنونی یکی از دلایل محدودیت در رشد است. این قضیه شامل دسترسی به اتاق‌ هتل، فرودگاه و ظرفیت پذیرش گمرگ نیز می‌شود. یکی از مسائل مهم برای شرکت‌هایی که به ایران می‌آیند، کارمندان هستند. گماشتن افراد مناسب در مقام‌های مناسب واقعاً یک هنر است. «ارجان کپیتال» به کل به تجربه شرکت مشاوره نیروی انسانی «Dr. Heise Consulting» وابسته است. آن‌ها احتمالاً مجرب‌ترین شرکت جذب نیروی انسانی برای بازارهای نوظهور هستند. 

 همانطور که قبلاً اشاره کردید، مدت زیادی است که ایران از شرایط عادی روابط کاری و تجاری با غرب دور بوده است. قطعاً یک سوءتفاهم بارز در فرایند کاری وجود دارد. چطور می‌خواهید سلامت را به این رابطه بازگردانید؟

غالبا مساله همان شکاف بین توقعات است. توقعات بالا از هر دو طرف که طرف مقابل نمی‌تواند آن را برآورده کند. سرمایه‌گذاران خارجی باید خودشان را برای شرایطی آماده کنند به اصلاً به آن عادت ندارد. مذاکرات دو یا سه برابر چیزی که اهالی کسب و کار غربی به آن عادت دارند، طول می‌کشد. فرایند یادگیری هر دو طرف است که زمان می‌برد.

 شما ایران را «آخرین بازار نوظهور مهم» می‌خوانید، چرا؟

من تنها کسی نیستم که این را می‌گوید. دیگر به جز ایران و قاره آفریقا، چه بازار نوظهور دیگری باقی مانده؟ کوبا نیز جالب است اما از ایران خیلی کوچک‌تر است. ایران نو-نوظهور است زیرا یک کشور صنعتی است که فقط به مدرنیزه شدن نیاز دارد. این موضوع یکی از جذابیت‌های بازار ایران است. بنیان صنعتی محکمی از قبل وجود داشته.

 در مورد هزینه‌های موجود و نحوه پشتیبانی مالی پروژه‌های تجاری ایران خلا را کجا می‌بینید؟

اکنون یکی از هزینه‌های اصلی برای ما این است که آگاهی شرکت‌های غربی را بالا ببریم تا بودجه توسعه کافی به کار اختصاص دهند زیرا کارها در ایران بیشتر طول می‌کشد و لذا هزینه بیشتری می‌برد.

فکر می‌کنید در کدام بخش‌ها بیشترین سود حاصل شود؟

ما صنعت خدمات را دوست داریم که شامل هتل و بیمارستان می‌شود و در حال وارد کردن اپراتورهای هتل و بیمارستان به ایران هستیم و هم‌چنین فاینانس پروژه‌های به خوبی تثبیت شده را نیز به عهده داریم. فعالیت در زمینه گوشی‌های تلفن همراه، آی‌تی، ساخت‌وساز و تجارت الکترونیک و مسلماً بخش انرژی و البته بازار لوازم آرایشی و بهداشتی و دارو نیز از زمینه‌های مورد علاقه ماست.